作者 | 沙拉酱

编辑 | 唐飞

今年儿童节之际，威马汽车向港交所递交了招股说明书，拟主板挂牌上市，海通国际、招银国际和中银国际担任联席保荐人。这也是继“蔚小理”（指蔚来、小鹏、理想三家公司）后，第四家寻求资本化的国产造车新势力。

2015年创立的威马曾一度是造车“四小龙”的“老大哥”，早年间就受到了百度、腾讯的青睐，并得到温州政府的支撑，在温州和黄冈自建工厂。

但是，2020年威马接连被爆自燃，汽车质量备受质疑。其招股书中表示，由于第三方供应商提供的电芯存在质量问题，威马汽车自愿找回几乎全部受影响的1282辆电动汽车，以更换电池。受此因素影响，威马汽车于2020年就此次召回向用户支付的赔偿净额约1.15亿元。

尽管如此，口碑受到影响的威马销量逐渐被蔚小理反超，从此“造车新势力”取代了“造车四小龙”，而威马制定的销售、生产以及自研战略也在深刻影响其发展。

面对国内外新能源汽车行业新老“对手”的大力竞争，威马的问题并不是上市就能解决的。

01自定义“销冠”

在威马的招股书中，自己给自己封了两个“销冠”，然而，事实真的如此吗？

先来看看这两个“销冠”的名头，一个是2016-2021年间中国主流市场纯电动汽车制造商电动SUV销量排名，另一个是同时段中国纯电动汽车制造商智能电动汽车销量排名。

所谓“主流市场”是按照车辆的售价分类，将符合年增长率最快的中等价位能源车市场（15万元-30万元售价）定义为主流市场，这就直接将均价40万元的蔚来和主打30万元SUV的理想排除在对比之外。

图源：威马招股书

而强调自己所主打的SUV市场则将小鹏也一脚“踹”出了擂台。

用精准定义的文字游戏，把自己变成“销冠”的威马，却在披露的财务数据中，“暴露”了真实情况。

根据威马的招股书，2019年-2021年，威马的营收分别为17.62亿元、26.72亿元和47.43亿元。相较之下，蔚小理在同期的营收则分别为78.2亿元、162.6亿元和361.36亿元；23.21亿元、58.44亿元和209.88亿元；2.84亿元、94.6亿元和270.1亿元。

从数据中不难看出，威马不论在营收上还是在营收的同比增长上，都明显弱于蔚小理三家造车新势力。从2021年的营收增长来看，威马同比涨幅仅为77.5%，而蔚小理的营收都已经较2020年翻了一倍以上。

在营收增速疲软的同时，威马的盈利能力也在“掉队”。

根据财报，蔚小理均在2020年已经全部实现了毛利润的盈利，而威马至今仍在负的毛利润中挣扎。

2019年-2021年，威马全年的毛亏损分别为10.26亿元、11.63亿元和19.67亿元。三年间，威马的营收涨幅仅为46.43%，但是毛亏损却增加了91.71%。可谓越卖越亏。

“对于产销研一体的车企来说，每辆车的生产成本应该是随着产能增加而实现递减，达到新车边际效应的增加，从而在产能达到一定量级的时候实现生产成本的控制。如果赚的没有毛亏的多，说明企业还没有掌握合适的生产曲线。”车企观察员林墨表示。

此前，威马曾经大肆宣传自己在浙江温州、湖北黄冈的自建工厂，和其“客户定制化”与智能化的高科技生产技术。然而，从至今毛亏的情况来看，这样的高科技生产，尚未帮助威马比同行更好的控制成本。

威马的传统车企销售模式也是影响其收入构成的重要因素。比起新能源车大多选择的线上和直营结合的销售模式不同，威马依然选择加盟店铺的方式，这与传统车企4S销售的模式并无本质不同。

根据招股书，在2019-2021年，威马分别向经销网点合作伙伴提供返利及补贴3.48亿元、7.75亿元和16.21亿元。而威马的营收则在扣除这部分补贴后再进行记录。

除了增加销售成本之外，传统的营销方式还会对威马造成其他潜在伤害。

“控制营销费用只是新能源车选择直营模式的一个重要原因，”汽车行业分析师杰森表示，“经销商体系还可能存在其他问题，比如过度维修、服务水平参差不齐等不可控因素，这些都有可能损害车企的品牌形象。”

林墨则表示，“目前，国内新能源车的渗透率还不到30%，用户对能源车尚未建立品牌的信任度和忠诚度，因此，新能源车大多采用在各大商场中进行直营，很大的原因是为了通过频繁的展示来抢占消费者心智。”

加盟模式让威马实体店数量迅速扩张，在2021年底，威马已经拥有621家实体店，几乎是蔚小理的350家、349家和209家实体店数量的两倍左右，但威马2021年出售车辆仅为44152辆，而同期蔚小理出售车辆均在90000辆之上。

生产成本控制不利，经销方式选择不佳，这也许是威马营收盈利双失利的理由。

02“智能”是新能源汽车的第一痛点吗？

将新能源汽车从主打“电力”转移到主打“智能”，是威马强调的产品价值。

图源：企查查

威马对其产品智能性的强调和其股东之一是百度有直接关系。根据企业查查数据，早在2017年，百度就参与了威马的早期融资，而根据威马的招股书，百度至今仍持有威马5.96%的股份。

从威马W6开始，威马就开始使用百度的智能技术。威马W6首发了百度Apollo的高阶智能泊车功能AVP，而预计在今年下半年发布的M7，则更是把智能作为最大卖点。包括AVP在内的百度ANP2.0会上车，能够实现高速领航辅助驾驶。

车载智能一直是威马的差异化竞争优势，然而，这个竞争优势真的打到了新能源车消费者的痛点吗？

新能源汽车分析师娄宇表示，“现阶段，新能源车真正的技术护城河是续航能力、充电桩设施以及寒冬等极端天气下的稳定运行能力。车载智能体系在上述技术完善的情况下是锦上添花的差异性优势，但在上述技术尚未稳定之前，车载体系不足以支撑整个新能源车的品牌效能。”

但在上述硬技术层面，威马的能力似乎稍显逊色。

根据头豹研究院的报告《2021年新能源车企业对比系列报告》，蔚来在充电桩布局上最为领先，已经完成NIO Power充电桩的布局，并且自建完200+换电站，小鹏则与蔚来充电业务进行合作，理想采用增程式技术，而威马的充电桩布局似乎走慢了一步。

图源：头豹研究院

在软硬件的自研布局上，威马仍依赖百度为主，自研投入为辅，与小鹏和蔚来的自研布局相比仍有较多尚未开发的空间。

图源：头豹研究院

从威马研发费用的投入来看，2021年，威马的研发费用较上一年微降1%至9.8亿元。相比之下，蔚小理的研发费用分别为46亿元、41.14亿元和32.86亿元。较2020年同比增加分别为84.6%、138.35%和198.73%。蔚小理三家的研发投入从资金和增幅来说都远大于威马。

对此，娄宇表示，“威马的营收总体体量不如蔚小理，因此在研发的投入上的资金并不如他们充足，其次，对于威马这样尚未实现毛利润盈利的企业来说，合理控制费用预算，来确保自己足够的流动比率和现金流是非常重要的。”

数据来看，威马2021那年的现金达到102亿元，确实较2020年同比增加92.45%。但其流动比率在2021年仅为1.1，虽然较自己2020年同期的0.7相比有大幅提升，但是与蔚小理的2.18、2.71和4.33相比仍有较大差距。

从长期发展来说，较少的研发投入对新能源车这样的科技行业也有潜在危险，正如娄宇所说，“新能源车正处于‘烧钱’的时候，真正改变竞争格局的研发还没出现，有效的研发投入，也是新能源车竞争的重要一环。”

03对手不只“蔚小理”

2021年可以说是新能源车“藏龙卧虎”，激烈角逐的一年。而威马的对手不仅是以“蔚小理”为代表的造车新势力。

英大证券发布的《新能源汽车行业研究报告》曾揭示，国内新能源汽车市场占有率已经形成“两超多强+新势力崛起”的局面。

根据2020年的新能源车市场占有率数据，比亚迪以13.1%稳坐国内市场占有率第一，上海通用汽车以12.98%的份额稍高于特斯拉的10.06%成为第二。接下来是以长安汽车、长城汽车为代表的传统车企转型。然后，才是蔚小理为代表的造车新势力。

图源：英大证券

在2021年的国内新能源汽车销量top20的厂商中，发挥稳定的比亚迪、特斯拉，蔚小理以及包括一汽大众、吉利汽车在内的多家企业均有上榜，但威马却不在榜单之上。

“传统汽车进军新能源对造车新势力是有冲击性的”林墨表示，“第一，传统车企在供应链、销售渠道等商家有关系有更成熟的产业链。第二，他们有充足的资金全力投入在硬技术的研发上。第三，传统车企普遍比新势力有更强的政企关系，在新能源这个国家战略上容易得到更多的资源倾斜。”

传统车企和新势力角逐新能源，与彩妆新消费和传统大品牌竞争彩妆赛道的格局十分相似。即使新势力能过通过营销手段更迅速的抓住消费者心智，传统车企在“底子”上则有更深的功力。

除了传统车企的竞争，在新势力中，同样主打SUV的理想在过去两年增速迅猛，而主打中等价位的小鹏则通过多款车型实现车辆销量领跑，这让主打中等价位SUV的威马略显尴尬。

而新能源车通常都有宁德时代、博士、mobileye等相同的供应商，因此零部件的订单量、企业的偿债能力、品牌效应等都能决定出货的先后顺序，这似乎会让营收、销量都相对落后，资金流通性也较蔚小理更差的威马处于危险的“循环”之中。

威马想要改变“命运”，最终实现“弯道超车”，除了上市融资，在产研销的本质上入手，也尤其重要。